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　　A公司是一家成立不久的裝飾設(shè)計(jì)公司，主要業(yè)務(wù)是面向商場(chǎng)、酒店以及房地產(chǎn)開發(fā)商，以大項(xiàng)目為主，定位較高，目標(biāo)是在10年內(nèi)做到全國(guó)同行業(yè)排行前5名。2003年，公司的業(yè)務(wù)非常飽和，但到年底卻發(fā)現(xiàn)全年利潤(rùn)只有11%，而且年初公司承諾員工的提成及獎(jiǎng)金還尚未扣除。     

　　老板非常震驚，認(rèn)為是目前的薪酬制度沒有起到很好的激勵(lì)作用，養(yǎng)懶了員工。于是提出2004年度要改革薪酬制度。對(duì)設(shè)計(jì)人員一律實(shí)行低底薪、高提成的薪酬管理辦法，同時(shí)與回款率掛鉤。要求每個(gè)設(shè)計(jì)人員每個(gè)月至少要完成15萬元的項(xiàng)目，底薪一律為1500元(目前為3000-6000元)，不能完成者降職為設(shè)計(jì)助理，底薪為800元；同時(shí)實(shí)行自動(dòng)淘汰機(jī)制。

　　診斷分析

　　為什么在業(yè)務(wù)飽和的情況下，公司的利潤(rùn)只有11%？原因可能有三：一是預(yù)算工作不到位；二是對(duì)過程沒有進(jìn)行合理的成本控制；三是設(shè)計(jì)項(xiàng)目接了很多，但沒有重視回款。這主要是財(cái)務(wù)管理不到位、職責(zé)劃分不明確造成的。

　　為了改變現(xiàn)狀，老板想實(shí)施設(shè)計(jì)人員低底薪高提成的薪酬管理辦法，但這個(gè)辦法在實(shí)施過程中也會(huì)帶來問題：

　　1、對(duì)設(shè)計(jì)師的職責(zé)定位問題。設(shè)計(jì)師是主要的技術(shù)勞動(dòng)者者和價(jià)值創(chuàng)造者，設(shè)計(jì)師的主要職責(zé)就是出色地完成設(shè)計(jì)項(xiàng)目。但老板現(xiàn)在提出的每月15萬元的項(xiàng)目指標(biāo)，就要求設(shè)計(jì)師不僅能夠做項(xiàng)目，還要能夠談項(xiàng)目，并保證項(xiàng)目的回款。這樣的話，設(shè)計(jì)師其實(shí)就多了兩項(xiàng)工作職責(zé)：拉活和要錢。而一般情況下，銷售與設(shè)計(jì)分屬兩個(gè)職能序列，相應(yīng)地對(duì)能力與專業(yè)的要求也不同。因此兩者的薪酬構(gòu)成和績(jī)效考核目標(biāo)都應(yīng)該不同。但現(xiàn)在該公司所要采取的策略，將模糊兩者的界限，這樣做勢(shì)必會(huì)增加管理的難度。

 　　2、薪酬問題。將設(shè)計(jì)人員的底薪從3000-6000元降到1500元，幅度非常大，勢(shì)必會(huì)引發(fā)設(shè)計(jì)師的不滿和抵觸情緒，很有可能會(huì)出現(xiàn)消極怠工甚至人才流失的嚴(yán)重后果。

　　3、績(jī)效管理問題。老板設(shè)定的考核指標(biāo)———每月完成15萬元的項(xiàng)目，考核結(jié)果直接與設(shè)計(jì)師的升降、提成掛鉤。但以月度為考核周期，設(shè)計(jì)師的升降頻繁，缺乏穩(wěn)定性，同樣增加了管理的難度，同時(shí)，也給員工心理造成較大壓力。

　　專家支招

　　職責(zé)劃分是薪酬設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，不同職能的崗位，薪酬設(shè)計(jì)方案都會(huì)有所不同。薪酬中的浮動(dòng)收入(提成)又與績(jī)效考核緊密相連。如何設(shè)計(jì)一個(gè)便于操作、兼具內(nèi)部公平性和外部競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬方案呢？

　　一般來說，應(yīng)該采取這樣的思路：首先進(jìn)行人力資源管理診斷，然后明確公司的薪酬戰(zhàn)略，根據(jù)薪酬戰(zhàn)略確定薪酬結(jié)構(gòu)、比例，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和支付能力確定薪酬水平，確定薪酬浮動(dòng)收入與績(jī)效掛鉤的比例和發(fā)式，最后進(jìn)行宣講和溝通。     

　　針對(duì)A公司而言，公司的一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)是爭(zhēng)取在同行中名列前茅。根據(jù)這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，A公司的人力資源戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)是對(duì)外能夠吸引到優(yōu)秀人才，對(duì)內(nèi)能夠保留、激勵(lì)優(yōu)秀人才，并推行向?qū)�公司�?zhàn)略實(shí)現(xiàn)發(fā)揮重要作用的崗位實(shí)施傾斜的薪酬戰(zhàn)略。

　　既然已經(jīng)形成了“傾斜的薪酬戰(zhàn)略”思路，那么對(duì)于設(shè)計(jì)師這一重要崗位，“傾斜”該怎樣體現(xiàn)呢？也就是薪酬方案到底該如何改革呢？根據(jù)A公司的具體情況與市場(chǎng)整體水平，專家提出了如下的建議：

　　1、設(shè)計(jì)師的固定薪酬。固定薪酬屬于基本收入，而基本收入是一個(gè)崗位對(duì)公司相對(duì)價(jià)值的現(xiàn)金體現(xiàn)，它不與員工的表現(xiàn)直接有關(guān)，而是員工目前生活質(zhì)量的基本保證。固定收入的剛性較大。A公司將設(shè)計(jì)師的底薪從3000-6000元下降到1500元，這樣大幅的下調(diào)將直接影響到設(shè)計(jì)師目前的生活狀態(tài)，繼而影響其工作狀態(tài)。因此，建議先對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行能力級(jí)別評(píng)估。根據(jù)設(shè)計(jì)師的學(xué)歷、專業(yè)背景、經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)造力、想像力、品味等影響設(shè)計(jì)水平的素質(zhì)，評(píng)出設(shè)計(jì)師專業(yè)序列：設(shè)計(jì)助理、設(shè)計(jì)師、高級(jí)設(shè)計(jì)師、資深設(shè)計(jì)師、首席設(shè)計(jì)師等，以此序列為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)固定薪酬的不同區(qū)間。

　　當(dāng)然，基本薪酬的水平還要參照該行業(yè)勞動(dòng)力市場(chǎng)的水平，一般來說，市場(chǎng)收入水平的中位(50位)具有競(jìng)爭(zhēng)力，A公司可以根據(jù)目前設(shè)計(jì)師的素質(zhì)和今后發(fā)展對(duì)設(shè)計(jì)師的要求，將基本收入水平定位在市場(chǎng)50位到75位這個(gè)區(qū)間。(見右表)

　　2、設(shè)計(jì)師底薪與提成。這是本案例的一個(gè)關(guān)鍵。因此建議區(qū)分銷售型設(shè)計(jì)師與專業(yè)設(shè)計(jì)師兩類。以設(shè)計(jì)項(xiàng)目為單位，每個(gè)項(xiàng)目組由一個(gè)銷售設(shè)計(jì)師和專業(yè)設(shè)計(jì)師組成，銷售設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目的洽談和回款，參與設(shè)計(jì)過程；專業(yè)設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)完成設(shè)計(jì)，按時(shí)、按質(zhì)完成設(shè)計(jì)圖紙，同時(shí)參與項(xiàng)目洽談，并協(xié)助項(xiàng)目回款。銷售設(shè)計(jì)師和專業(yè)設(shè)計(jì)師在項(xiàng)目中相互配合，共同完成項(xiàng)目。銷售設(shè)計(jì)師采用低底薪、高提成的薪酬構(gòu)成，激勵(lì)其積極簽單和回款；專業(yè)設(shè)計(jì)師采取高底薪、低提成，保證其安心完成設(shè)計(jì)任務(wù)。銷售設(shè)計(jì)師固定收入與浮動(dòng)收入的比例可設(shè)置為2：8或3：7，專業(yè)設(shè)計(jì)師固定收入與浮動(dòng)收入比例可設(shè)置為6：4或7：3。

　　3、設(shè)計(jì)師績(jī)效目標(biāo)。作為項(xiàng)目運(yùn)作制，績(jī)效目標(biāo)可以項(xiàng)目里程碑作為考核點(diǎn)，以動(dòng)態(tài)考核代替靜態(tài)指標(biāo)，這樣從設(shè)計(jì)質(zhì)量和設(shè)計(jì)進(jìn)程上進(jìn)行控制，從而進(jìn)一步保證回款和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。

　　4、完成以上步驟后，進(jìn)行總成本測(cè)算，分析成本/利潤(rùn)比例。總的目標(biāo)是通過薪酬的合理發(fā)放帶來業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的大幅上升。

　　5、培訓(xùn)和宣講。通過培訓(xùn)和宣講將薪酬設(shè)計(jì)的理念、薪酬方案的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行講解，讓大家理解和接受。同時(shí)，在實(shí)施過程中，根據(jù)實(shí)際情況再行靈活調(diào)整，充分發(fā)揮薪酬杠桿的作用。
 

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